Рішення по автоматизації процесів дистрибʼюції на базі no-code Creatio

Це рішення підходить для:

• Нових дистрибʼюторів, які тільки виходять на ринок і прагнуть відвоювати свою частку у вже існуючих гравців.
• Діючих дистрибʼюторів, які відчувають тиск з боку молодих конкурентів і поступово втрачають позиції.
• Дистриб’юторів, які не бачать потенціал машстабування. Наше рішення дозволить відкрити нові можливість і масштаби зростання вашої дистрибʼюції.
• Дистриб’юторів, які переживають процес трансформацій. Компанії, де змінюється керівництво, процеси, модель роботи – це ідеальний час впроваджувати Creatio. 

Чому дистрибʼюція підлягає обовʼязковій цифровізації і алгоритміщації? Для цьго давайте розглянемо типову воронку дистрибʼюції (в спрощеному ивгляді):

Незалежно від моделі роботи з клієнтами – чи ви поділяєте ролі на Farmer та Hunter, чи один менеджер веде клієнта “від і до”, то головна мета відповідального за роботу з клієнтом:

Перетворити контакт у першу угоду, а далі – утримати його як постійного клієнта.

Тому перший ключовий показник ефективності звучить так: Максимально конвертувати потенційних клієнтів у першу угоду. Ось чек-лист, щоб перевірити себе щодо того як ви справляєтесь з першою задачею:

1. Скільки контактів звертається до вас з потенціалом співпраці?
2. Скільки із них цільові звернення, а скільки ні?
3. Скільки комунікацій робить ваш sales для залучення потенційного клієнта в період?
4. Скільки із цих комунікацій перетворює контакт в потенційного клієнта?
5. Який відсоток ваших потенційних клієнтів переходить у першу угоду?

Якщо у вас відсутні відповіді на ці питання, ви їх знайдете нижче, в описі можливостей нашого рішення. Якщо у вас є відповіді на ці питання, то перейдемо до другого, ключового показника ефективності роботи вашої дистрибʼюції.

Тепер давайте змоделюємо що відбувається в процесі, коли замовлення клієнта стають “рутиною”. Тобто клієнт стабільно замовляє з певною періодичністю і наш відповідальний за роботу з клієнтом поступово втрачає пильність. Накладемо “графік уваги” до клієнта на життевий цикл.

Чим ближче клієнт до першої угоди — тим вищий рівень уваги та впливу з нашого боку. Це перша аксіома. Але є друга аксіома – після першої успішної угоди увага до клієнта гарантовано знижується. А коли кількість замовлень переходить за чотири, п’ять, десятків – робота з клієнтом починає сприйматися як “рутина”. Там де зʼявляється рутина, там втрачається увага.

Саме в цей момент ви, як бізнес, найбільш вразливі до появи “голодних” конкурентів. Якщо в момент зменшення уваги поруч з’явиться “голодний” та ініціативний продавець конкурента ви почнете втрачати долю продаж. Можливо, ви скажете: “Так у цьому ж і суть — щоби менеджер витрачав менше часу на клієнтів, які вже стабільно купують, і звільняв ресурс для нових.”

Так, ви маєте рацію. Неможливо зберігати однакову інтенсивність уваги до клієнта на всіх етапах. Більше того — увага менеджера = витрати компанії, які природно хочеться скоротити. Тому ваше завдання – створити “імунітет” до впливу конкурентів. Що це таке? Це коли ви, як бізнес, вчасно помічаєте та реагуєте на  втручання “інородного тіла” у відносини з клієнтом. Саме тому, ми пропонуємо використовувати “Проєкт продажів”. Проєкт продажів – це наша розробка, як інтегратора, на базі років досвіду співпраці з дистрибʼюцією мета котрої забезпечити панель управління ключовими показниками співпраці з клієнтами в онлайн режимі. Управляйте та заміряйте:

• інтенсивність комунікацій;
• інтенсивність візитів, замовлень та відвантажень;
• наявність заборгованостей;
• співвідношення потенціалу клієнта до замовленя і фактичних показників;

При чому вам не треба перевіряти кожного клієнта вручну. Вам достатньо прописати норми (з врахуванням особливостей і розміру клієнта), Creatio самостійно підскаже де виявлені проблеми і заставить менеджера працювати на утримання спрівпраці з клієнтом.

1. Ведення лідів і управління конверсією. Лід для дистрибуції – це потенційний, постійний клієнт. Багато із дистрибуційних компаній не управляють потіком потенційних клієнтів, як наслідок втрачають потенційне джерело нових продаж. Ви можете підключити до Creatio ваш сайт/інтернет магазин/кабінет клієнта та інші джерела звернення. 

2. Ведення проєкту продажу по існуючим, минулий і потенційним клієнтам. Проєкт продажу – це наша знахідка, як універсальний інструмент менеджера по роботі з клієнтами та його керівника. Це розділ, де система акумулює абсолютно всю інформацію по клієнту:

• контакти клієнта;
• історію дзвінків, візитів і переписки в чатах;
• історію замовлень, виставлених рахунків і наявність заборгованості;
• наявність планів по клієнту і багато іншого.

Ідея розділу в тому, щоб менеджер по роботі з клієнтом, або його керівник могли зайти в розділ в будь який момент і побачити: чи клієнт активний; якщо активний то на скільки; якщо не активний то чому і коли менеджер робив останні дії щоб активувати клієнта.

В тому числі система здатна аналізувати регулярність замовлень, активностей менеджера і повідомляти керівника/відповідального, якщо активність клієнта/співробітника зменшиться/буде не відповідати статусу проєкта.

3. Автоматична сегментація клієнтів з урахуванням потенціалу продажу по клієнту. Ви можете прописати власні правила сегментації клієнтів дистрибуції в залежності від їх розміру/торгової площі/к-ті торгових точок і іншим параметрам. Creatio дозволяє враховувати два або більше умов сегментації одночасно, таким чином формується більш точна модель клієнта і його потенціалу закупок. Система здатна порівняти фактичний рівень закупки з потенціальним і повідомляти відповідального/керівника, в разі якщо цей потенціал не співпадає (більше або менше). Також ви можете застосовувати автоматичні фільтри, щоб обрати потрібну групу клієнтів у відповідності до потенціалу.

4. Інтеграція з обліковою систему 1С/BAS/BAF/MS та інші в real-time, та зведення історії замовлень і відвантажень. Більшість дистрибуційних компаній повністю залежать від своїх обліковок, як наслідок потрібна нативна інтеграція по наступним обʼєктам: замовлення; відвантаження; повернення; номенклатура і залишки; оплати. Creatio дозволяє налаштувати синхронізацію або індивідуально під вашу обліковку за рахунок відкритого API. Або скористатися конектор до найпопулярніших облікових систем.

5. Управління платежами і заборгованістю. Типова біль всіх дистрибуцій – це накопичення довгострокових боргів і невчасна реакція на виникнення такого боргу. Рішення дозволить побудувати графік очікуваних платежів, фактичних, наживо показати прострочену суму заборгованостей, сповістити менеджера клієнта про наявність боргу.

6. Формування планів і управління їх фактичним виконанням. Creatio дозволяє побудувати не просто план, а конструктор планів. Ви можете обрати будь який обʼєкт або набір обʼєктів планування: клієнт, менеджер, товар, торгова точка, факт продажу, факт відвантаження, сума продажу, к-ть угод за період і т.д. В тому числі з можливістю робити вибірки по акційним пропозиціям. І все це порівняти з фактичними показниками, в тому числі побудувати живий дашборд менеджера, де працівник буде бачити всі ці показники наживо.

7. Реєстр торговий точок та управління візитами. Рішення дозволяє вести детальний реєстр торгових точок клієнта, фактом їх відвідування та результатами візитів. Можливість сформувати план візитів та привʼязати цей показник до KPI відповідального менеджера.

8. Управління договорами і автоматизація умов постачання. В рамках рішення ми практикуємо налаштування, які стосуються управління договорами з вашими контрагентами. При створенні запису ви можете прописати:

• строк дії договору;
• наявність кредитного ліміту постачань;
• умови поставок і строк оплат;
• наявність обмежень на постачання/категорії номенклатури;
• управління статусом підписання.

Creatio буде враховувати ці показники при оформленні замовлень, нагадування щодо наявності заборгованості.

9. Формування акцій і управління ефективністю конференцій/навчань/майстер класів. Акції є дієвим інструментом збільшення продаж для дистрибуції. Але не всі компанії вимірюють їх ефективність/дієвість. Ми пропонуємо створювати акцію як окремий запис, вказуючи:

• строк дії акції;
• акційну номенклатуру;
• умови акції (в тому числі нові і старі ціни, або акції типу 1+1 і т.д.);
• контрагентів, які приймають участь в акції.

Те саме стосується і проведення “івентів” які направлення на залучення нових клієнтів і підтримку спіпраціц з існуючими. Використовуйте Creatio для заміру показників ефективності: скільки учасників було запрошено > скільки відвідали подію > скільки сформували замолвення на базі події.

10. Зручний мобільний додаток. Creatio по замовченню надає можливість використання мобільного додатку, який дозволяє в спрощеному вигляді відтворити робоче місце менеджера по роботі з клієнтом. В тому числі є спеціалізовані додатки для роботи офлайн і виконання візитів із мобільного пристрою.

11. Аналітика, звіти, дашборди. Вишенька на торті та мрія кожного керівника – це можливість будувати будь яку візуальну аналітику, та бачити її у своєму телефоні.

12. Використання Copilot (штучного інтелекту Creatio). Спрощуйте роботу з даними, перевіркою результатів роботи підлеглих, підсказки та рекомендації по роботі з клієнтами разом з Creatio Copilot.